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„Wir haben eine Zukunft“
ArticleId: 92magazineEin REWE-Markt im Multikulti-Stadtteil und einer auf dem Land - sie haben andere Kunden und auch andere Sortimente. Wir haben mit Marktchefs gesprochen, die ihrer Kundschaft maßgeschneiderte Sortimente bieten.https://one.rewe-group.com/fileadmin/_processed_/0/c/csm_22350772_mgt_standard_df04cf573a.jpgWenn Ayran auf Kölsch trifftMassgeschneiderte Sortimente
Lokal oder multikulti?
Wenn Ayran auf Kölsch trifft
von Felix Landwehr / Judith Morgenschweis / Achim Bachhausen
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Ein Besuch in REWE-Markt in Köln-Mülheim hat etwas von einem Einkauf im Urlaub: Man hört fremde Sprachen, und auch die Kleidung mancher Kunden ähnelt eher der auf einem Basar. Ganz anders auf dem Land: Hier treffen sich junge Mütter und rüstige ältere Herrschaften an der Kasse. Man spricht eine Sprache, den lokalen Dialekt.

Kein Ort gleicht dem anderen – und auch kein Supermarkt. Was in Hamburg der Renner ist, kann in München gänzlich unbeliebt sein und in Berlin-Charlottenburg sind andere Produkte gefragt als in Berlin-Kreuzberg, denn die Kundenstruktur in den Stadtteilen ist unterschiedlich – Individualisierung auf lokaler Ebene.

Darauf stellen sich die REWE-Märkte mit ihrem Sortiment ein. Wir stellen sechs Kaufleute und Markmanager vor, die mit großem Erfolg besondere Produkte für die Kunden vor Ort anbieten, seien es griechische Spezialitäten, niederländische Putzmittel oder Mehl vom Bauern um die Ecke.

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„Aus Liebe zur Heimat“

Die Herkunft und ein regionaler Bezug sind für viele Menschen entscheidende Kriterien, wenn es darum geht Milchprodukte, Obst oder Gemüse einzukaufen. Nach dem Motto „Aus Liebe zur Heimat“ setzt REWE dabei auf eine Lokalitätsstrategie. Hierbei wandern Produkte aus der unmittelbaren Umgebung direkt vom Erzeuger in die Verkaufsregale. Über Lokalitätsbeauftragte haben die Unternehmer der REWE-Märkte die Möglichkeit, Produkte aus der direkten Umgebung zu beziehen und im Sortiment aufzunehmen.

Daniela Berls ist seit rund einem Jahr die Lokalitätsbeauftragte für die Region Ost.

Verantwortlich für die Lieferantenakquise besucht sie dabei Wochen- und Hofmärkte, um ideale Partner für den lokalen REWE-Markt zu finden. Im Interview spricht sie unter anderem über die Kriterien, die der Lieferant dabei erfüllen sollte.

Dass die Idee auch beim Kunden ankommt, bestätigen Peter Lehmann und Angelika Weiß, die das Lokalitätskonzept auch in ihren Märkten in Potsdam und Jena umsetzen. Die Möglichkeit der Kunden, sich bewusst für lokale Produkte an der Kühltheke entscheiden zu können, bietet dem REWE-Markt die Chance, sich von der örtlichen Konkurrenz abzusetzen.

„Regionale Produkte passen zu unserer Kundschaft“

one: Herr Sattler, Sie haben Ihr Sortiment speziell auf Ihre Kundschaft abgestimmt. Welche Produkte haben Sie in Ihrem Sortiment, die man im „normalen“ Supermarkt nicht findet?

Arthur Sattler:
Da gibt es einige: Eier beziehe ich zum Beispiel von dem zwei Kilometer entfernten Huberhof in Wiesham. Exklusive Bio-Kartoffel in absoluter Spitzenqualität bekomme ich hier aus Ebersberg von einem Landwirt, der die Kartoffeln sonst nur direkt ab Hof verkauft. Dann gibt es bei uns einen Bauern, der selbst Rapsöl herstellt, das wir auch im Markt verkaufen.
Ein besonderes Highlight sind die Produkte von der Drax-Mühle aus Rechtmehring, etwa 20 Kilometer von unserem Markt entfernt. Wir sind der einzige Supermarkt in Deutschland, der diese tollen Produkte verkaufen darf – ein ausgezeichnetes Sortiment, das bei den Kunden sehr gut ankommt.

one: Wie haben Sie die Lieferanten und Hersteller ausgesucht?

Arthur Sattler:
Unser Markt liegt in einer ländlichen Gegend mit hoher Kaufkraft. Bei unserer Kundschaft passen regionale Produkte sehr gut ins Sortiment. 

Entsprechend habe ich versucht, unser Angebot gezielt um regionale Produkte zu ergänzen und die Auswahl zu vergrößern.
Natürlich schaue ich mir die Produktion vor Ort an. Das war vor allem bei unserem Brotlieferanten, der das Martinsbrot backt, oder bei Drax-Mühle schon sehr beeindruckend. Unterstützung bekomme ich dabei von unserem Lokalitätsbeauftragten.

one: Warum haben Sie diese Produkte aufgenommen? Kamen auch Anregungen von Kunden dazu?

Arthur Sattler:
Die meisten Produkte kannte ich bereits und hatte sie vorher auch schon selbst gekauft. Es ist entscheidend, dass man zu 100 Prozent hinter den Produkten steht und die Lieferanten auch kennt. Im Falle der Drax-Mühle habe ich auf Wunsch der Kunden das Sortiment noch stark vergrößert.

Adrian Sperlich betreibt einen REWE-Markt in Willingen im Sauerland.
Adrian Sperlich betreibt einen REWE-Markt in Willingen im Sauerland.
„Siggis Feuerwasser“ als Souvenir

one: Herr Sperlich, Sie haben Ihr Sortiment speziell auf Ihre Kundschaft abgestimmt. Welche Produkte haben Sie in Ihrem Sortiment, die man im „normalen“ Supermarkt nicht findet?

Adrian Sperlich:
Unser Geschäft ist sehr saisonal, weil hier in Willingen viele Veranstaltungen sattfinden und der Ort stark vom Tourismus geprägt ist. Entsprechend passen wir unser Sortiment immer wieder an.
Wenn in den Niederlanden Ferien sind, kommen viele Touristen von dort hier her, denn 60 Prozent der Ferienwohnungen hier sind in niederländischer Hand. Dann haben wir immer Sonderaufbauten mit Kaiserschmarrn und Convenience-Produkten, wie Currywurst. Wir haben auch Reinigungsmittel im Sortiment, die wir direkt von einem niederländischen Lieferanten beziehen.
Daneben haben wir auch lokale Produkte im Sortiment, wie die Biere aus dem Willinger Brauhaus oder „Siggis Feuerwasser“. Diese nehmen viele Besucher als Souvenir mit nach Hause. Zu Hochzeiten verkaufe ich pro Woche 60 Flaschen Feuerwasser.

one: Woran orientieren Sie sich bei der Produktauswahl?

Adrian Sperlich:
In der Regel gehe ich auf die Hersteller selbst zu, wie beispielweise bei der Eröffnung 2012 auf die Willinger Brauerei.

Griechische Produkte, wie Olivenöl gehören von Beginn an in Sortiment im Markt von Bernd Huber.
„Unser Sortiment lebt vom Austausch mit Kunden und Lieferanten“

one: Herr Huber, Sie haben Ihr Sortiment speziell auf Ihre Kundschaft abgestimmt. Welche Produkte haben Sie in Ihrem Sortiment, die man im „normalen“ Supermarkt nicht findet?

Bernd Huber:
Wir haben eine große Auswahl an griechischen Spezialitäten. Das beginnt bei verschiedenen Süßspeisen über Kekse und Feta bis hin zu Feinkost. Wir haben auch griechischen Frappe, eine Eiskaffee-Spezialität und griechische Säfte im Sortiment. Außerdem gibt es bei uns verschiedene Produkte aus der Balkan-Region, wie zum Beispiel Fertiggerichte, Brotaufstriche und Sauerkonserven, wie eingelegte Paprika. Unser türkisches Sortiment besteht vor allem aus frischen Produkten, von der Wurst bis zum Joghurt.

one: Wie haben Sie die Lieferanten und Hersteller ausgesucht?

Bernd Huber:
Den ersten Lieferanten haben wir über das Internet gesucht, gefunden und kontaktiert. Aufgrund unseres Angebotes haben griechische Kunden einen weiteren Lieferanten auf uns aufmerksam gemacht, woraufhin dieser mit uns Kontakt aufnahm.

one: Warum haben Sie diese Produkte aufgenommen? Kamen auch Anregungen von Kunden dazu?

Bernd Huber:
Die meisten Produkte hatten wir schon bei der Eröffnung im Sortiment, denn das legte die Standortanalyse einfach nahe. Neckartenzlingen hat etwa 6.000 Einwohner, und darunter sind sehr viele Griechen. Insgesamt hat der Markt jedoch ein Einzugsgebiet von etwa 15.000 Einwohnern. Inzwischen lebt das Sortiment auch durch den Austausch zwischen uns, den Kunden und den Lieferanten.

Josef Stamm, Marktmanager im REWE-Markt Am Kreuztor in Münster.
„Immer die Augen offen“

one: Herr Stamm, Sie haben Ihr Sortiment speziell auf Ihre Kundschaft abgestimmt. Welche Produkte haben Sie, die man im „normalen“ Supermarkt nicht findet?

Josef Stamm:
Wir haben zwischen 150 und 200 Produkte von Lieferanten aus der Region im Sortiment, vom Honig über Milchprodukte bis hin zu Wurst und Konfitüre. Sie alle produzieren ihre Produkte nur in kleinen Mengen, so dass es für den großen Markt nicht reichen würde. Insgesamt haben wir vier Regalmeter für gekühlte regionale Ware, eine Verbundplatzierung mit regionalen Produkten sowie zwei Sonderplatzierungen mit Pumpernickel und Honig.

one: Wie haben Sie die Lieferanten und Hersteller ausgesucht?

Josef
Stamm:
Ich halte immer die Augen offen. Auf einem Handwerker-Markt bin ich beispielsweise mit einem Imker ins Gespräch gekommen, habe gefragt wie er sein Produkt vermarktet und ob er sich vorstellen könne, den Honig auch bei uns zu verkaufen. Zunächst war er skeptisch, weil er dachte, für die REWE viel größere Mengen produzieren zu müssen. Aber ich konnte ihn überzeugen, dass wir das auch im kleinen Stil hinbekommen. Dann habe ich mir die Imkerei angesehen und anschließend mit unserem Lokalitätsbeauftragten Axel Feurer gesprochen. Der regelt dann alles Weitere auf dem kleinen Dienstweg, von der Qualitätssicherung bis hin zur Abrechnung.
Ähnlich lief es mit unserem Milchlieferant. Den hat meine Frau im Lokalfernsehen entdeckt. Gleich am nächsten Tag habe ich mit dem Sender telefoniert und Kontakt zu dem Milchbauern aufgenommen. Seine Vollmilch hat inzwischen einen Anteil an unserem Milchsortiment von 40 bis 45 Prozent – und wir haben immerhin insgesamt sechs Vollmilchsorten im Sortiment.

one: Wie reagiert Ihre Kundschaft auf diese Sortimentserweiterung?

Josef
Stamm:
Die Kunden sind begeistert, denn sie schmecken den Unterschied. Außerdem verstehen sie sehr schnell, dass diese Milch aus der Nähe kommt. Insofern habe ich einen direkten Mehrwert, denn viele Kunden kommen wegen der regionalen Produkte zu uns. Außerdem kann ich mich mit diesem Sortiment von anderen Märkten abheben, und das spricht sich herum. Vor einiger Zeit haben Lehrer einen Fortbildungstag auf dem Bauernhof, der uns beliefert, verbracht. Nun kommen schon die Eltern der Kinder zu uns und fragen nach den Produkten.

REWE-Kaufmann Uli Budnik mit Getränkemarkt-Leiter und Biersommelier Thomas Mattukat in Dortmund-Höchsten
„Es gibt einen Markt für hochwertige Lebensmittel“

one: Herr Budnik, Sie haben Ihr Sortiment speziell auf Ihre Kundschaft abgestimmt. Welche Produkte haben Sie in Ihrem Sortiment, die man im „normalen“ Supermarkt nicht findet?

Uli Budnik:
Die Produkte ziehen sich durch das gesamte Sortiment, außer Kosmetik und Nonfood. Wir verkaufen Kakao portionsweise, führen exklusive Marken wie Hirschkuss bei Spirituosen. Unsere Kunden können aus 26 Sorten Essig als Aperitif und Digestif wählen. Es gibt Mozzarella und Büffelmozzarella, besondere Schokoladen- und Teesorten und französische TK-Produkte. Wir sind Mitglied in einer Käsegilde, was dazu beiträgt, dass diese Warengruppe weiter zweistellig wächst. Unser jüngster Coup ist My Müsli. Allerdings muss man nicht jeden Trend begleiten, E-Zigaretten zum Beispiel gehören für mich zum Nonfood-Geschäft und können vernachlässigt werden.     

one: Wie haben Sie die Lieferanten und Hersteller ausgesucht?

Uli Budnik:
Du musst Sortimente bringen, die ein absolutes Qualitätsniveau erfüllen. Meine Frau und ich sind ständig auf der Suche nach neuen Produkten und Lieferanten. Wenn ich in fremden Städten bin, informiere ich mich vorher, wo dort die Feinkostläden sind. Ein gutes Vorbild innerhalb der REWE Group sind die Perfetto-Märkte. Manchmal kann auch der Blick auf die Konkurrenz hilfreich sein. Regelmäßig lese ich Fachzeitschriften wie Beef, Veggie oder Landliebe, weil man wissen muss, was die Kunden interessiert. Beef ist für mich ein Quell der Inspiration.

one: Warum haben Sie diese Produkte aufgenommen? Kamen auch Anregungen von Kunden dazu?

Uli Budnik:
Ja, Anregungen von Kunden kommen dazu. Die sind aber zum Teil sehr exotisch und nicht immer zu erfüllen. Inspiration bekomme ich auf Spezial- und Regionalmessen. Aktuell gibt es einen Trend bei Suppen und veganen Lebensmitteln.

one: Welche Produkte verkaufen sich am besten?
Uli Budnik:
Es gibt generell einen Markt für hochwertige Lebensmittel. Das haben wir vor schon vor Jahren erkannt, als wir Sansibar eingeführt haben, eine Marke, die nach wie vor stark nachgefragt wird.

Whisky-Experte Daniel Saal im Getränkemarkt in Elsen
Mit Whisky die Kassenzone aufgewertet

one: Herr Saal, Sie haben Ihr Sortiment speziell auf Ihre Kundschaft abgestimmt. Welche Produkte haben Sie in Ihrem Sortiment, die man im „normalen“ Supermarkt nicht findet?

Daniel Saal: Um mich von den Wettbewerbern abzuheben, hatte ich mich 2012 entschieden, die Kassenzone im Getränkemarkt umzugestalten. Ich habe die Idee meines Bezirksmanagers aufgenommen und hochwertige Whiskys und Rumsorten aufgenommen. So wurde die Kassenzone hochwertiger, und die Kunden nehmen eine große Auswahl beim Checkout war. Das ist dann ein super letzter Eindruck. Mittlerweile führe ich über 160 verschiedene Whiskys und 50 Sorten Rum.

one: Wie haben Sie die Lieferanten und Hersteller ausgesucht? Kamen auch Anregungen von Kunden dazu?

Daniel Saal: Durch Werbung und Mund-zu-Mund-Propaganda kommen Kunden aus dem weiteren Umfeld zu mir. Jeden Dienstagnachmittag bieten wir einen Beratungs- und Verkostungstag an. Ein Rum für 50 Euro verkauft sich dadurch deutlich schneller.

one: Welche Produkte verkaufen sich am besten?

Daniel Saal: Besonders gut verkauft sich Jack Daniels Single Barrel Whiskey. Im Dezember habe ich ein ganzes Fass gekauft und bis jetzt über 80 Flaschen verkauft.

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