Kein Papierprospekt = keine Kundschaft? Glücklicherweise erwies sich Tobias Schmitz´ Befürchtung als unbegründet. Hier verrät der Kaufmann, wie er seine Kund:innen ins Boot geholt hat.
Tobias Schmitz erinnert sich noch gut an den Tag, als REWE ihren Kaufleuten den Ausstieg aus der Handzettel-Werbung ankündigte: „Die Unsicherheit war groß. Ich habe mich fast verrückt gemacht und gefragt: Kommt der Kunde noch?“ Damals wie heute steht der junge Kaufmann mit seinen beiden Märkten in Mönchengladbach in einem extrem harten Wettbewerb. „Ware im Preiseinstiegsegment und Aktionsartikel werden stark nachgefragt“, so Schmitz. Die Sorge: Ohne Papierprospekt könnten die Kund:innen die REWE-Sonderangebote nicht mehr wahrnehmen und stattdessen bei der Konkurrenz auf Schnäppchenjagd gehen. Tatsächlich hat dann auch ein Mitbewerber die vermeintliche Gunst der Stunde genutzt und die Auflage seiner Handzettel massiv erhöht.
Doch Tobias Schmitz stand mit seinen Bedenken nicht allein, auch seine Kaufleute-Kolleg:innen machten sich Sorgen – und äußerten diese offen in den Mitgestaltungsgremien (TEK-Arbeitskreis) der REWE-Region West. „Die Sorgen und Gedanken der Kaufmannschaft wurden dort ernst- und aufgenommen und Maßnahmen beschlossen“, so Schmitz. Eine dieser Maßnahmen war ein ´Countdown´, mit dem im Handzettel über mehrere Wochen das bevorstehende Ende dieses Mediums aufmerksamkeitsstark angekündigt wurde.
Außerdem dachte er sich: „Die Entscheidung gegen den Handzettel ist die Entscheidung für etwas Neues.“ Und für dieses Neue musste er seine Mitarbeitenden gewinnen. „In einem Meeting habe ich meine Mannschaft in den Change-Prozess eingebunden, die Hintergründe für diese Entscheidung, vor allem den Nachhaltigkeitsaspekt, erklärt und so mein Team abgeholt.“ Denn Schmitz weiß um dessen Schlüsselrolle: „Entscheidend ist, dass die Mitarbeiter:innen mitgehen, die ganz nah am Kunden sind.“
Viele Kund:innen informieren sich über Angebote in der REWE-App, weiß Tobias Schmitz. I Fotos: Achim Bachhausen
Als es dann im Zuge der Umstellung die eine oder andere Beschwerde aus der Kundschaft gab, hatten die Mitarbeitenden mit dem Verweis auf die Ressourcenschonung gute Argumente, außerdem konnten sie auf die alternativen Werbekanäle verweisen.
„In Summe haben wir weder Frequenz noch Nachfrage nach Aktionsartikeln verloren“, resümiert der Unternehmer. Und das, obwohl er nach wie vor nicht in der Lokalpresse wirbt und in den sozialen Medien vergleichsweise wenig kommuniziert. „Viele Kund:innen informieren sich online, zum Beispiel über das Portal ´kaufda´ oder in der REWE-App“, hat er festgestellt.
Sein Fazit fällt eindeutig aus: „Switch ist dank der Marke REWE geglückt.“ Eine Anregung möchte er aber dann doch noch loswerden: Für die Zukunft wünscht Tobias Schmitz sich die Möglichkeit, auf den neuen Kanälen flexibler, individueller und standortspezifischer werben zu können.
