Sicherlich spielen da Seltenheit und Reputation eine große Rolle bei der Preisfindung, da verhält sich Wein ähnlich wie Kunst. Ist ein van Gogh wirklich zehn mal besser als ein Franz Marc? Da liegt vieles im Auge – oder besser – auf dem Gaumen des Betrachters. Und der kann sich natürlich nicht von der Geschichte rund um das Produkt freimachen. Die größten Qualitätsprünge spielen sich sicher im Bereich zwischen fünf und 50 Euro ab. Aber viel Geld auszugeben, ist keine Garantie dafür guten Wein zu bekommen. Mit einem Porsche Turbo steht man im Zweifelsfall auf der A4 auch nur im Stau, es fühlt sich nur besser an als im Fiat Panda.

Wenn Sie Geschichten erzählen wollen, müssen Sie die auch erstmal kennen – wie pflegen Sie den Kontakt zu „Ihren“ Winzern?

Andreas Brensing: Es gibt Kollegen die sind drei bis vier Monate im Jahr unterwegs und versuchen, beim Winzer jeden neuen Jahrgang am Fass zu verkosten. Ein wahnsinniger Aufwand. Auch wir besuchen unsere Winzer ab und an – verkosten können wir hier vor Ort aber besser und objektiver. Und auch von Köln aus bekommen wir viele der Geschichten rund um den Winzer mit. Wir telefonieren häufig mit den Produzenten und Köln ist für die meisten natürlich eine Station, wenn sie mal in Deutschland sind. Spätestens auf unserer Hausmesse hier im Weinkeller trifft man sich. Die Geschichten drumherum, die Landschaft, die Historie ist dann ganz klassische Recherche und viel Allgemeinwissen. Daraus formt sich dann die spezifische Geschichte zu dem Wein.

Wie nutzen sie die Story als Argument beim Verkauf?

Andreas Brensing: Gerade bei unbekannten Weinen ist die Geschichte sehr wichtig. Wir versuchen da das gesamte Drumherum zu erzählen. Das kann Geschichte im eigentlichen Sinne sein, wie etwa jetzt bei einem jungen Champagnerwinzer, bei dem wir in einem Original-Jeep, der 1944 beim D-Day dabei war, durch die Weinberge fuhren und von oben die Hügel von Verdun sahen. Aber auch die Persönlichkeit des Winzers und seine Idee des Weines sind wichtig. All das ergibt für den Kunden ein Bild des Weines und macht das Produkt lebendig. Daher ist in unserem Webshop auch  das zentrale Element der WeinBlog, in dem wir die Geschichten erzählen. Und wir versenden mehrmals im Jahr unser WeinBrevier, also eine richtige gedruckte Art von Weinzeitung. Das Gespräch führte Sebastian Amaral Anders

Andreas Brensing ist Geschäftsführer des Kölner Weinkellers. Die mehrfach ausgezeichnete Weinhandlung gehört zur REWE Group und verkauft Weine aus allen zentralen Weinbauregionen im 2.500 Quadratemter großen historischen Gewölbekeller in Köln – dreizehn Meter tief unter der Erde – und über den Webshop: koelner-weinkeller.de