Ein Kiosk in einer U-Bahn-Station im Zentrum von Köln. Frisch umgebaut, sorgsam aufgeräumt, gut aufgefüllt. Betreiberin Berta Arapoglu hat das Geschäft von ihren Eltern übernommen, die einst aus Armenien ins Rheinland kamen und hier mit Erfolg mehrere Kioske aufgebaut und vier Kinder großgezogen haben.

Zu Besuch sind Andreas Scharrenbroch, Gebietsverkaufsleiter bei Lekkerland, und seine Vorgesetzte Marika Schaible. Scharrenbroch ist seit 33 Jahren dabei, er begleitet viele seiner Kund:innen noch aus Tobaccoland-Zeiten. Die Begrüßung der Familie Arapoglu fällt warmherzig aus. Man kennt sich, man schätzt sich.

Leichtfüßig wechselt Marika Schaible zwischen persönlichem Austausch und fachlichen Anliegen. Für sie gehört beides zusammen: Gemeinsam scherzen und gleichzeitig schwierige Themen offen und respektvoll ansprechen.

Marika ist die einzige Frau unter den Head of Sales Force Independent bei Lekkerland. Ihr eigenes Team besteht aus acht Mitarbeitenden, davon sieben Männer, die überwiegend im Außendienst unterwegs sind und eigenverantwortlich handeln.

Ihr Weg führte Marika vom Discount über verschiedene Stationen zu Lekkerland, wo sie 2018 als Head of Sales Force Independent begann. Ihr erster Schritt führte sie nach draußen. Denn ihr war klar: Wer die Menschen kennt, versteht auch ihre Herausforderungen. Deshalb begleitete sie ihre Außendienstmitarbeitenden zu Kund:innen in Kiosken, Tabakwarenfachgeschäften und Convenience Stores. „Menschen machen Geschäfte. Wir verwalten keine Kund:innennummern, wir gehen mit Kund:innen um“, beschreibt sie ihr Verständnis vom Vertrieb. Deshalb war es ihr Anspruch, möglichst viele Kund:innen, ihre Erwartungen ihre Bedürfnisse persönlich kennenzulernen, von denen nicht wenige seit Jahren oder Jahrzehnten mit Lekkerland zusammenarbeiten. Solche geschäftlichen Beziehungen entstehen nicht von allein, sie brauchen Pflege, Loyalität und Verlässlichkeit.

„Wir kennen unsere Kund:innen oft übers Geschäftliche hinaus“, sagt Marika Schaible, „von manchen kennen wir die Kinder, sogar die Enkelkinder.“ Gerade im Kioskgeschäft spielten persönliche Verbindungen eine wichtige Rolle. „Viele empfehlen Lekkerland weiter“.    

Das motiviert ihr Team, das Marika als ehrgeizig und engagiert beschreibt. „Ich muss selten nachhaken. Eher muss ich manchmal bremsen." Bei einem Team aus Außendienstlern, die eigenverantwortlich unterwegs sind, setzt Marika auf Vertrauen und klare Erwartungen. „Jeder Mensch ist anders, deshalb gibt es auch keinen Führungsstil, der für alle gleichermaßen passt." Gute Führung bedeutet für sie deshalb, auf die Stärken der Einzelnen einzugehen, Verantwortung zu übertragen und gleichzeitig da zu sein, wenn Unterstützung gebraucht wird. „Wenn es drauf ankommt, werde ich für mein Team zur Löwenmama."  

Wichtig ist ihr als Führungskraft auch Transparenz. „Ich arbeite mit offenem Visier. Jeder kann Fehler machen. Aber niemand sollte Angst haben, diese zuzugeben." Sich selbst bezeichnet sie als direkt und klar – mit Lernprozess. Wo sie früher „rigoros klar“ war, geht sie heute „diplomatisch klar“ vor. Die vielen Jahre in Köln, wo „Leben und leben lassen“ Gesetz sind, haben die gebürtige Berlinerin gelehrt, dass eine Wahrheit ihre Wirkung nicht verliert, wenn sie wertschätzend formuliert wird. „Meine Botschaften sind heute die gleichen, aber intelligenter verpackt."   

Ihr Team bestand schon lange, bevor sie es 2018 übernahm. Dass sie mit ihrem Führungsstil - Orientierung geben, Verantwortung übertragen, Unterstützung anbieten, wo sie gebraucht wird - richtig lag, wurde ihr besonders nach ihren ersten Urlauben deutlich: Wenn sie zurückkam, fand sie gute Ergebnisse vor und ein Team, das in ihrer Abwesenheit Verantwortung übernommen hatte. „Meine Leute wollten mir zeigen, dass ich mich auf sie verlassen kann.“  

„Ein gutes Netzwerk entsteht nicht von allein. Man muss Kontakte aktiv pflegen“, sagt Marika Schaible, hier mit Kiosk- Betreiberin Berta Arapoglu. Foto: @Achim Bachhausen Neben ihrer Vertriebsverantwortung engagiert sie sich regelmäßig in bereichsübergreifenden Projekten und arbeitet mit Kolleg:innen aus unterschiedlichen Bereichen zusammen. Marika pflegt mit Leidenschaft Kontakte. Denn sie hat in den über 20 Jahren als Führungskraft gelernt, wie wichtig guter Austausch ist: „Ein gutes Netzwerk entsteht aber nicht von allein. Man muss auf Menschen zugehen, Interesse zeigen und Kontakte aktiv pflegen“.  
 
Fähigkeiten, die Frauen liegen. Dennoch hat die einstige Women´s Drive-Mentorin immer wieder beobachtet: „Frauen hinterfragen sich oft stärker und warten dann zu lange auf den vermeintlich richtigen Zeitpunkt für den nächsten Schritt.“ Ihr Rat lautet deshalb: „Wartet nicht auf den perfekten Moment. Chancen kommen selten genau dann, wenn man sich bereit fühlt. Einfach machen und daran wachsen.“ 

Zum Abschied umarmt Marika Kioskbetreiberin Berta und deren Mutter, schüttelt dem Vater kräftig die Hand und tauscht sich noch kurz mit ihrem Mitarbeiter Andreas aus, bevor sie zum nächsten Termin aufbricht.