Auf REWE.de nicht nur den Wocheneinkauf shoppen, sondern auch Spielzeug, Tierbedarf oder Geschenkartikel ausgewählter Partner bestellen: der REWE Paketservice macht es möglich. one sprach mit Daniel Koch, Head of Parcel Business und Bassel Soukar, Leiter Marktplatz, über Kundenwünsche im Wandel, exklusive Sortimente und Plattform-Strategien.
one: Wie hat sich der REWE Paketservice seit dem Start entwickelt?
Daniel Koch: Wir sind Anfang 2018 mit fünf Testpartnern langsam gestartet, um die Kunden erstmal mit dem Service vertraut zu machen. Heute bieten wir über 100.000 Artikel von rund 50 Partnern an. Die Erfahrungen unserer Partner sind bis dato durchweg positiv, für einige hat sich der Paketservice zum wichtigsten Absatzkanal entwickelt.
Bassel Soukar: Wir sind mit dem ersten Jahr rundum zufrieden. Nach einem reibungslosen Rollout hat sich das Paketgeschäft auf allen Ebenen weiterentwickelt: Wir haben das Angebot ausgebaut, der Umsatz hat unsere Erwartungen übertroffen und das Schönste natürlich: Das Kundenfeedback ist sehr gut.
Dr. Daniel Koch und Bassel Soukar
one: Woher kam der Ansatz, den Online-Shop für ausgewählte Partner zu öffnen – und somit eine Marktplatz-Strategie zu verfolgen?
Bassel Soukar: Im Kern geht es darum, unser Angebot zu erweitern und den vielfältigen Kundenwünschen besser gerecht zu werden. Wir haben beobachtet, dass die Kundenbedürfnisse viel heterogener und diverser geworden sind. Das beginnt bei besonderen Produktwünschen, zum Beispiel nach Feinkost-Produkten, glutenfreien Lebensmitteln, speziellen Süßwaren oder exotischen Gewürzen. Im Supermarkt ist der Platz dafür begrenzt. Online kann man hingegen vertiefte Sortimente anbieten, aber auch ergänzende Sortimente, beispielsweise Küchenutensilien wie Salatbesteck, Bratpfannen oder Grillutensilien. Außerdem möchten Kunden nicht mehr ausschließlich zu einer bestimmten Zeit stationär einkaufen, sondern auch digital und ortsunabhängig. Das können sie bei uns.
one: Das könnten Sie auch bei Amazon und Ebay. Kann REWE in diesem Wettbewerb bestehen?
Daniel Koch: Wir eifern weder Amazon noch Ebay nach – das ist gar nicht unser Ansatz. Wir setzen mit dem Paketservice auf Klasse statt auf Masse und suchen unsere Partner und Sortimente sorgfältig aus. Das unterscheidet uns von einem offenen Marktplatz .
Bassel Soukar: Wir führen eine geschlossene Plattform und erweitern und vertiefen unser Sortiment strategisch. Dafür suchen wir nach E-Commerce-affinen Partnern, die gut zu uns und der Marke REWE passen. Im Fokus stehen Lebensmittel, Küche und Haushalt. Auf unserer Plattform finden Kunden nicht alles Mögliche. Der Kern ist klar definiert.
one: Trifft das den Nerv bei den REWE Online-Kunden – oder kommen die nicht eher für den klassischen Wocheneinkauf?
Bassel Soukar: Eines unserer ersten breiter angelegten Themen war „Oktoberfest“, und wir waren natürlich gespannt, ob unsere Kunden neben Weißbier und Weißwurst auch ein Dirndl über den Paketservice ordern würden. Fazit: Die Dirndl liefen super. Die Kunden konnten eine Themenwelt mit einer Story dahinter entdecken, die im Kern aber sehr stark mit dem Thema Lebensmittel verknüpft war. Das funktioniert auch bei Themen wie „Urlaub zuhause“ mit Produkten rund ums Grillen und Balkonmöbeln, oder „Schulstart“ mit Schultüten und Buntstiften passend zum Pausensnack.
one: Mit Grillfürst vermarkten Sie nun einen exklusiven Grill. Wie kam es dazu?
Daniel Koch: Unsere Partner sind sehr kreativ. Grillfürst hatte die Idee, einen Grill exklusiv nur für Paketservice-Kunden zu produzieren – ein Produkt, das es in diesem Preis-Leistungs-Verhältnis bei keinem Wettbewerber gibt. Das ist einer unserer Vorteile: Wir können solche neuen Ideen relativ kurzfristig anbieten.
one: Mussten Sie anfangs bei den Partnern Überzeugungsarbeit leisten?
Daniel Koch: Am Anfang war uns noch nicht klar, ob es schwer werden wird, relevante Partner zu gewinnen. Wir sind jedoch meistens offene Türen eingerannt und hatten eher die Qual der Wahl. Mittlerweile gewinnen wir im Markt zunehmend Relevanz und bekommen immer mehr Initiativbewerbungen.
Bassel Soukar: Wir könnten das Sortiment also schnell vergrößern, aber unser Ziel ist nicht, irgendwann fünf oder zehn Millionen Artikel anzubieten, sondern uns weiter über Qualität zu definieren. Wir wählen genau aus, was zur Marke REWE passt.
So funktioniert der REWE Paketservice
Grillfürst ist einer der größten Grillfachhändler Deutschlands – und seit drei Monaten Partner des REWE Paketservice. Nun bringt der Händler erstmals einen exklusiven Grill auf den Markt, der ausschließlich beim REWE Paketservice verfügbar ist. Ralf Geishauser, Geschäftsführer von Grillfürst, erklärt im Interview, was es damit auf sich hat – und warum er auf REWE als Partner setzt.
Ralf Geishauser, Geschäftsführer von Grillfürst
one: Seit drei Monate setzen Sie auf eine strategische Partnerschaft mit REWE. Worin sehen Sie den Mehrwert?
Ralf Geishauser: Aus meiner Sicht ist das eine Win-Win-Situation: Grillfürst hat in der Grillszene einen sehr guten Ruf. REWE hingegen hat sich einen Namen in der Gesamtbevölkerung erarbeitet. Hier tun sich zwei starke Player zusammen. Interessant ist, dass die Zielgruppen sich fast nicht überschneiden. Unser Kundenstamm geht wohl eher nicht als erstes auf die REWE Webseite, wenn er Grills oder Grillzubehör kaufen möchte. Umgekehrt denken die Kunden, die auf REWE.de shoppen, nicht als erstes an Grillfürst, wenn sie zum Beispiel Grillzubehör kaufen möchten. Beide Seiten können profitieren.
one: Geht die Rechnung auf?
Ralf Geishauser: In Summe bin ich mit dem Start sehr zufrieden. Insbesondere seitdem wir im Juli als Partner des Monats positioniert sind, ist der Umsatz stark angestiegen. Eines der Top Produkte ist seit Start die Grillfürst Kohle, gefolgt von unserem Pizzablech.
one: Nun gehen Sie noch einen Schritt weiter – mit einem exklusiven Grill, der zunächst ausschließlich über den Paketservice verfügbar ist. Was ist die Idee dahinter?
Ralf Geishauser: Wir haben versucht, einen Grill mit ganz neuen Funktionalitäten zu erstellen, der preislich jedoch weit unter den klassischen großen Marken liegt. Der Grill ist ausgestattet mit einem Hochtemperatur-Infrarotbrenner, drei Edelstahlbrennern und einer komplett gusseisern ausgestatteten Grillfläche. Statt regulär 599 Euro kostete er zur Einführung nur 399 Euro, danach 499 Euro. Das gibt es in der Form auf dem Markt nicht. Daher war uns wichtig, für den Vertrieb einen Partner zu finden, der eine breite Zielgruppe auf allen Kanälen anspricht – von klassischen Medien bis zum Influencer-Marketing. Nach den ersten Verkaufszahlen zu urteilen, geht die Idee voll auf.
one: Sie vertreiben Ihre Produkte auch auf anderen großen Plattformen, etwa bei Amazon. Was funktioniert besser für Sie?
Ralf Geishauser: Grillfürst hat eine zehnjährige Historie. In diesem Jahr hatten wir vermehrt Amazon als Vertriebskanal getestet und schnell festgestellt, dass es für professionelle Händler, die hochwertige Waren anbieten, verschiedene Nachteile gibt. Letztlich gibt es dort ja keine langfristige und strategische Partnerschaft, wie bei REWE. Als Händler weiß man nie, was morgen ist – sowohl von den Rahmenbedingungen, die Amazon vorgibt, als auch von den Konditionen. Aktuell listen wir dort nur wenige Artikel, um den Kanal für uns zu testen – die Tendenz geht momentan eher dahin, uns mehr auf andere Kanäle zu konzentrieren.
