one: Und, heute schon guten Wein getrunken?
Christian Griem: (lacht) Heute noch nicht. Aber gestern Abend habe ich den Passimiento von Baglio Gibellina aus Sizilien getrunken, einen beerig-starken Wein aus getrockneten Trauben, den wir im Sortiment haben. Schmeckt wunderbar zu Rindfleisch oder Lamm.

one: Und Sie, Herr Reinbold?
Sven Reinbold: Das ist schon zwei Tage her, war aber tatsächlich hier im Büro. Einen Riesling von der Mosel, sehr lecker.

Wir verkosten jeden Mittwoch in unserem Team Weine aus unserem Sortiment. Schließlich müssen sich auch unsere Kollegen vom Marketing und Kundenmanagement mit den Weinen auskennen. Denn Kunden können bei uns anrufen und sich beraten lassen - das ist einer unserer Services. Erst kürzlich hat uns eine Kundin den Fünf-Gänge-Menüplan einer Hochzeit durchgegeben, für die sie passende Weine gesucht hat.

one: Ich bin leider auch kein Weinexperte. Wie finde ich denn einen Wein, der zu mir passt und nicht die Welt kostet?
Christian Griem: Die Mehrheit der Kunden sucht Orientierung, da sie eher wenig Ahnung von Wein hat. Daher stehen für uns bei Weinfreunde.de auch nicht die Profis und Kenner im Mittelpunkt, sondern Menschen, die einen guten Wein im mittleren Preissegment von fünf bis 15 Euro suchen und Hilfe bei der Auswahl brauchen. Denn mal ganz ehrlich: Mit der Rebsorte oder der Anbauregion können die meisten doch gar nichts anfangen. Wir möchten den Kunden virtuell an die Hand nehmen und ihm helfen, den passenden Wein zu finden.

Sven Reinbold: Schon auf der Startseite von Weinfreunde.de kann man nach Anlass auswählen - zum Beispiel „Dinner for Two“, „Unter Freunden“ oder „Zur Entspannung“. Wir ordnen jedem Wein verschiedene Attribute zu: „Schmeckt nach“, „Schmeckt zu“ und „Passt zu“. Künftig wird es außerdem kurze Fragebögen für Kunden geben, und mit Hilfe der Rückmeldungen können wir dem Kunden aufzeigen, welcher Weintyp er ist. Und natürlich stellen wir auch die Winzer hinter unseren Weinen vor, denn auch das spielt für die Kaufentscheidung eine Rolle.

one: Und wie funktioniert das im Markt?
Christian Griem: Ein durchschnittlicher Markt führt 300 bis 400 Weine, meistens nach Rot und Weiß sowie Herkunftsländern sortiert. Wir hingegen treffen eine kleine Auswahl für den Kunden und präsentieren diese in einem eigenen Regal. Sortiert sind die Weine nach Weinstilen, wie samtig & weich,  frisch & fruchtig,  harmonisch & mild oder charakterstark & kräftig. Sven Reinbold: Das funktioniert auch an anderen Touchpoints im Markt: Stell dir vor, du stehst an der Fleischtheke und kaufst ein Steak. Nun brauchst du noch einen Wein dazu - und bekommst passende Vorschläge zu deinem Einkauf direkt an der Servicetheke. Christian Griem: Eine dritte Idee für unsere Märkte ist die Weinfreunde-Insel „Winzerweine“. Hier stellen wir die Winzer hinter den Produkten vor und geben Kunden die Möglichkeit, einfach mal eine ganze Kiste Wein zu kaufen. Das geht normalerweise ja nur im Fachhandel. Auch das testen wir zurzeit in ausgewählten Märkten. Das ist eine tolle Chance für Kaufleute und Märkte, sich zu differenzieren - denn in anderen Märkten gibt es das so nicht.

one: Ihr steht also nicht in Konkurrenz zu den REWE-Märkten?
Sven Reinbold: Im Gegenteil. Wir haben ein anderes Sortiment - ein Fachhandelssortiment - und ergänzen so das ausgezeichnete Angebot der Supermärkte. Hinzu kommt: Wenn ein Kunde im Supermarkt oder online kauft, sind das völlig verschiedene Kaufsituationen. Der Supermarktkunde kauft meistens ein oder zwei Flaschen Wein für den sofortigen Gebrauch. Bei Weinfreunde.de haben wir eigentlich nur Vorratskäufer, die durchschnittlich 13 Flaschen bestellen. Wenn der Kunde sich nicht bei Weinfreunde.de bevorratet, tut er das zum Beispiel bei Jacques' Wein-Depot GmbH

oder einem anderen Fachhändler. Das ist unsere Konkurrenz, nicht der Supermarkt. Christian Griem: Unser Auftrag ist die optimale Verknüpfung von online und offline. Dazu gehört einerseits, der Digitalisierung Rechnung zu tragen und sich im E-Commerce zu positionieren. Aber genauso, unser stationäres Geschäft zu unterstützen und das Regal digital zu verlängern - zum Beispiel, indem wir gemeinsam mit den Märkten Module erarbeiten, die das Kundenerlebnis am PoS erhöhen. Da haben wir noch zahlreiche Ideen.

one: Es gibt bereits viele etablierte Weinfachhändler - online wie stationär. Haben wir da überhaupt eine Chance, zu bestehen?
Christian Griem: Davon sind wir überzeugt. Marktforscher haben bei Kunden nachgefragt, was wir besser machen können. Die Antworten waren: Ein größeres und hochwertigeres Sortiment, bessere Beratung, Sonderangebote. Und genau dort setzen wir an. Wir haben mit rund 1.000 Weinen nicht nur ein viel größeres Sortiment als die meisten Fachhändler, wir können auch attraktive Rabatte anbieten - zum Beispiel indem wir Weinpakete schnüren und zum Spezialpreis verkaufen.

one: Wie wählt Ihr die Weine aus, die man bei Euch kaufen kann?
Sven Reinbold: Wir streben einen guten Mix an: Einerseits haben wir bekannte Winzer aus verschieden Ländern im Sortiment - die

sogenannten Frequenzartikel. Andererseits gibt es bei uns exklusive Weine, die kein anderer Händler im Sortiment hat. Der Vorteil ist, dass wir damit nicht im Preisvergleich stehen. Unsere Strategie ist, dass wir Weingüter aufnehmen, die noch nicht so bekannt sind und selbst nicht so viel Marketing machen. Die machen wir durch Marketing groß. Außerdem bietet weinfreunde.de 50 Artikel aus der REWE-Listung. Das Schöne am Onlinebereich ist ja: Wir können relativ leicht testen, ob ein Produkt ankommt oder nicht.

Christian Griem: Wir arbeiten dabei aktiv mit dem Category Management von REWE zusammen und planen gemeinschaftlich Projekte. Denn die Kollegen drehen ein sehr viel größeres Rad. Das heißt, wir sind keine Konkurrenz, sondern unterstützen uns gegenseitig.

one: Ihr seid mit Weinfreunde.de seit sieben Monaten online. Wie ist es bisher gelaufen?
Christian Griem: Wir sind zwar bereits im Mai 2015 gestartet, werben aber erst seit vier Monaten aktiv - natürlich online, aber auch durch Nutzung der Kundenkontakte von REWE, zum Beispiel auf rewe.de, im Newsletter und im Handzettel. Seitdem konnten wir die Absätze schon deutlich steigern. Künftig möchten wir noch stärker am PoS werben. Das ist für unseren Erfolg mitentscheidend. one: Auch einige Discounter sind bereits mit Weinshops online vertreten. Kommt das auch für PENNY infrage?
Sven Reinbold: Auch wir haben uns gefragt: Kauft der PENNY-Kunde auch Wein online? Daher haben wir im Dezember mit PENNY getestet, ob sich für den Discount die Online-Vermarktung von Artikeln lohnt.

Dazu haben wir das Aktionssortiment von PENNY, bestehend aus 15 Artikeln, über die Weihnachtszeit vermarktet und im PENNY-Handzettel beworben. Ob und wie wir die Idee fortführen, müssen wir nun überlegen.

one: Für alle, die jetzt Lust auf einen guten Tropfen bekommen haben: Was könntIhr empfehlen?
Christian Griem: Wir haben ein großes Sortiment aus Österreich, da sind hervorragende Rotweine dabei. Der „Big John Cuvée 2013“ vom Familienweingut Scheiblhofer ist zum Beispiel klasse. Mit 15 Euro pro Flasche ist das vielleicht nichts für jeden Tag, bietet aber ein sehr gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Sven Reinbold: Ich empfehle den „Cuvée Vaux brut 2012“ von der Sektmanufaktur Schloss VAUX. Der schmeckt intensiv nach Melone, Aprikose und typischer Rieslingfrucht - bestens geeignet für ein Dinner für Zwei.