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ArticleId: 3052magazineMit ihrem Weinsortiment können sich REWE-Märkten profilieren. Zugleich hat so mancher Mitarbeitende Berührungsängste mit der Wein-Beratung. Das neue Wein-Kompetenzcenter unterstützt mit Expertenwissen – und nutzt das Omnichannel-Potenzial von Einkauf, Weinfreunde.de und Kölner Weinkeller.https://one.rewe-group.com/fileadmin/_processed_/0/c/csm_weinkompetenzcenter_standard_teaser_5d0dc27efa.jpg„Expertise von REWE für REWE“Wein-Kompetenzcenter
Strategie
REWE Group
Weinabteilung im neuen REWE-Markt an der Westfalenstraße in Düsseldorf
Wein-Kompetenzcenter

„Expertise von REWE für REWE“

05.02.2021

Das Weinsortiment bietet REWE-Märkten eine Chance, sich mit Warenkompetenz bei den Kunden zu profilieren. Zugleich hat so mancher Marktmitarbeitende Berührungsängste mit der Beratung am Weinregal. Das neue Wein-Kompetenzcenter (WKC) sorgt mit Schulungen und geballtem Expertenwissen für Abhilfe – und nutzt das Omnichannel-Potenzial, das die Verknüpfung vom Einkauf Wein, Sekt und Spirituosen von REWE, dem E-Commerce-Fachhändler Weinfreunde.de, dem Fachhandel Kölner Weinkeller, sowie dem Eigenmarkeneinkauf bietet.

one: Das Jahr 2020 war in vielerlei Hinsicht ein besonderes Jahr. Welche Auswirkungen hat die Covid-19-Pandemie auf die Warenbereiche Wein, Sekt, Spirituosen?
Antonio Ribeiro: Schon vor Corona zeichnete sich ein Trend ab: Die Verbraucher trinken vermehrt hochwertige, authentische Weine. Sie suchen mehr Genuss. Die Pandemie hat diese Ausgangslage verschärft. Die Gastronomie ist geschlossen, Bars und andere Ausgehmöglichkeiten ebenfalls. Der Konsum verlagert sich von Außer-Haus in die eigenen vier Wände. Da möchte man sich eben etwas gönnen. Bei Wein und Spirituosen spüren wir, dass der Griff zu höherpreisigen Produkten ging. Bei Schaumwein sind Corona-bedingt die Anlässe zum Anstoßen eher ausgefallen. Geburtstage wurden nicht gefeiert, sonstige Feierlichkeiten wurden abgesagt, dies hat sich im Jahresverlauf aber relativiert.

Antonio Ribeiro, Senior Category Buyer Wein, Sekt, Spirituosen bei REWE

one: Und wie geht das weiter? Was ist ihre Prognose für die Zeit nach Corona?
Cédric Garraud: Wir haben natürlich auch keine absolute Gewissheit. 
Wir haben eine sehr positive Entwicklung in den Märkten, aber natürlich auch in den Online-Kanälen, Weinfreunde.de und beim Kölner Weinkeller. Dass wir frühzeitig auf Omnichannel gesetzt haben, macht sich jetzt bezahlt. Für die Zukunft sind wir gut aufgestellt.

„Wein ist ein Vertrauensthema. Wenn die Märkte dort punkten, empfehlen sie sich zugleich für andere Warengruppen.“

Axel Bolten
Bereichsleitung Ware Vollsortiment Getränke/Wein-Kompetenzcenter/Trockensortiment II

one: Wie wollen Sie das Omnichannel-Potenzial ausschöpfen?
Axel Bolten: Unsere Antwort darauf ist das Wein-Kompetenzcenter (WKC). Wir möchten die individuellen Stärken unserer verschiedenen Kanäle stärker vernetzen und im Urteil der Kunden zu einer noch besseren Bezugsquelle für Wein werden. Zum Wein- Kompetenzcenter gehören der Einkauf „Wein, Sekt und Spirituosen“ des REWE-Vollsortiments, unser E-Commerce Fachhändler Weinfreunde.de, unser Fachhandel der Kölner Weinkeller sowie der Eigenmarkeneinkauf „Wein, Sekt und Spirituosen“ für REWE und PENNY. Der Fokus liegt dabei auf den stationären Märkten. Denn Wein ist ein Vertrauensthema. Wenn die Märkte dort punkten, empfehlen sie sich zugleich als kompetente Einkaufsstätte auch für andere Warengruppen. So stärken sie die Bindung zu bestehenden Kunden und erhöhen ihre Chance, neue Kunden zu gewinnen. 
Das gemeinsame Spielen von Themen, sowohl on- als auch offline, bietet uns wesentliche Vorteile.

Axel Bolten, Bereichsleitung Ware Vollsortiment Getränke/Wein-Kompetenzcenter/Trockensortiment II

one: Wie soll diese Vernetzung konkret aussehen?
Cédric Garraud: Jeder Kanal arbeitet wie bisher weiter selbständig. Es geht nicht darum, alles zu vermischen. Dennoch arbeiten wir an einer ganzheitlichen und aufeinander abgestimmten Omnichannel-Strategie für Wein, Sekt und Spirituosen und möchten Synergien heben. Jeder hat Stärken, die es zu nutzen gilt und die am Ende des Tages auf das Thema Wein, Sekt und Spirituosen bei REWE einzahlen müssen…

„Es ist nicht unser Anspruch, nur hochwertige Weine anzubieten. Der Preiseinstieg ist genauso wichtig.“

Cédric Garraud
Funktionsbereichsleiter Wein-Kompetenzcenter & Eigenmarkeneinkauf Wein, Sekt und Spirituosen

one: …zum Beispiel?
Axel Bolten: Das Vollsortiment zum Beispiel bedient eine sehr breite Nachfrage, und zielt auf Kunden, die oft für einen Anlass einkaufen. Diese sind auch häufig in einem niedrigeren Preissegment unterwegs. Weinfreunde.de verkauft überwiegend mittelpreisige Weine an Kunden, die sich gerne bevorraten und der Kölner Weinkeller ist auf High-End-Weine spezialisiert…

Andreas Brensing, Geschäftsführer des Kölner Weinkellers

Andreas Brensing: …exklusivere Weine von Winzern, die nicht – oder noch nicht – in das vermeintliche Massengeschäft eines Lebensmittelhändlers einsteigen wollen. Manche Weingüter haben Berührungsängste. Es braucht Zeit, so ein Thema zu entwickeln und da hat der Kölner Weinkeller die Funktion eines Türöffners. 

„Es gibt eine wachsende Anzahl von Märkten, die sich über ihr Wein-Angebot profilieren.“

Antonio Ribeiro
Senior Category Buyer Wein, Sekt, Spirituosen bei REWE

Cédric Garraud: Dabei ist es nicht unser Ziel, in allen Kanälen nur hochwertige Weine anzubieten. Im Gegenteil, der Preiseinstieg steht ebenfalls für uns im Mittelpunkt. Wir wollen in allen Segmenten unsere Exzellenz beweisen, auf die standortspezifischen Rahmenbedingungen eingehen und jedem Kunden ein passendes Angebot machen. Zum Beispiel haben wir wichtige Topseller aus dem Weinfreunde-Sortiment ins Vollsortiment integriert. Außerdem haben wir zu Weihnachten sieben besondere Weine für die Märkte zur Verfügung gestellt.

Cédric Garraud, Funktionsbereichsleiter Wein-Kompetenzcenter & Eigenmarkeneinkauf Wein, Sekt und Spirituosen

Antonio Ribeiro: Die Mehrzahl der Märkte führt heute ein Basissortiment von Weinen, welches wir sinnvoll ergänzen – und das wird auch so bleiben. Aber es gibt eine wachsende Anzahl von Märkten, unter anderem von Kaufleuten geführt, die sich über ihr Wein-Angebot profilieren und mehr bieten wollen. Das in Tiefe und Breite erweiterte Angebot ist dabei nur eins von vielen verschiedenen Projekten, die wir im WKC umsetzen.

„Wir wollen auch Beratungskompetenz in den Regionen aufbauen und in die Märkte bringen.“

Andreas Brensing
Geschäftsführer des Kölner Weinkellers

one: Dazu gehört auch Beratungskompetenz.
Axel Bolten: Richtig, dafür müssen wir sorgen. Wir können nicht erwarten, dass es schon heute in jedem Markt einen Mitarbeiter gibt, der beim Thema Wein fit ist und ein Regal mit 300 Weinen betreuen kann. Gerade bei dieser Warengruppe gibt es auf der Fläche noch viel Unsicherheit. Das möchten wir ändern. Darauf ausgerichtet haben wir im Februar 2021 neue Online-Schulungen im Vollsortiment zu Wein, Sekt und Spirituosen gestartet. In drei kurzen Einheiten geben wir hier den Kollegen unkompliziertes Grundlagen-Wissen an die Hand und bauen mögliche Berührungsängste ab. Wir liefern damit praktische Antworten auf Fragen aus dem Markt-Alltag.

Andreas Brensing: … und wer sich dann im Markt noch mehr spezialisieren möchte, dem bieten wir unsere Präsenz-Schulung durch das WKC im Kölner Weinkeller an. Da vertiefen wir das Waren-Wissen und steigen nochmal tiefer in die Wein-Beratung ein. 
Auch das ist die Aufgabe des Wein-Kompetenzcenters: Beratungskompetenz in den Regionen aufbauen und in die Märkte bringen.

Antonio Ribeiro: Dabei helfen uns auch die Gebietsmanager Ware Wein, Sekt, Spirituosen, die in den Regionen tätig sind. Sie bilden die Brücke zwischen Category Management und Vertrieb und sind in den Regionen fest verankert.

Strategie
REWE Group
Das Wein-Kompetenzcenter

Das Wein Kompetenzcenter (WKC) ist zum Jahresanfang 2019 an den Start gegangen, um die Stärken der drei bisher getrennt agierenden Einheiten CM-Einkauf „Wein, Sekt und Spirituosen Vollsortiment“, weinfreunde.de und Kölner Weinkeller zu bündeln. Zusätzlich ist noch der Eigenmarkeneinkauf „Wein, Sekt und Spirituosen für REWE und PENNY dazugekommen. Ziel ist es, mit einem ganzheitlichen Ansatz einen Mehrwert für die gesamte REWE Group zu schaffen. 

WKC ist keine Marke und keine Institution, die gegenüber dem Kunden in Erscheinung tritt, sondern ein REWE-interner Dienstleister für alle Fragen rund um das Thema Wein. Von REWE für REWE, für die Märkte und für die Kaufleute. Ob Einkauf, Vertrieb, Sortimentsgestaltung, Marketing oder Strategie – überall da, wo die Vertriebslinien bisher häufig allein entschieden haben, soll künftig eine stärkere Abstimmung erfolgen. Um die Brücke zu den Märkten zu schlagen, gibt es im Vollsortiment, die Gebietsmanager Ware für Wein, Sekt und Spirituosen. Sie sind Multiplikatoren und Ansprechpartner für Themen wie Platzierung, Listung, Regalpflege oder Sortimentsberatung. 

Wein-Wissen für den Alltag im Markt

Hat Wein ein Mindesthaltbarkeitsdatum? Welcher Wein passt zu welchem Essen? Nicht alle Mitarbeiter in den Märkten verfügen über genügend Kenntnisse über Wein, um Kundenfragen kompetent beantworten zu können. Mancher hat auch Berührungsängste mit dieser Warengruppe.

Das soll sich ab sofort ändern. Via Online-Schulung, zu finden auf Primus Lernen, erhalten Mitarbeiter eine Wein-Basisschulung für den Alltag im Markt sowie Anleitungen, wie sie Kunden bedarfsgerecht beraten können. Für Interessierte ist eine mehrtägige „Basisschulung plus“ im Kölner Weinkeller geplant. Deren Ziel ist es – neben der Vermittlung von tieferem Wissen – Begeisterung für Wein zu wecken.

Das sagen die Kaufleute
„Kunden, die gutes Essen kaufen, kaufen auch guten Wein und umgekehrt. Der Einkauf wird durch unser Weinsortiment abgerundet. Eine große Weinabteilung ist bei uns nicht mehr wegzudenken. Mittlerweile erreichen wir über zwölf Prozent Umsatzanteil mit Wein und Spirituosen.
Doch nur gut ausgebildete Mitarbeiter können auch gute Weine verkaufe. Der Kunde kauft nur, wenn er das Gefühl hat, kompetent beraten zu werden. Mit WKC bringen wir die Mitarbeiter auf ein gutes Niveau und nehmen ihnen die Angst vor dem Verkauf einer schwierigen Warengruppe.“
Sascha Fickeis
REWE-Kaufmann aus Königswinter
„Wein ist unser Alleinstellungsmerkmal im Ort und darüber hinaus, es ist unsere USP schlechthin. Bei Wein macht uns keiner etwas vor. Unsere Kunden haben die Wahl aus 1.000 Sorten zu Preisen zwischen 1,29 Euro und 300 Euro. Diese Kompetenz und das Vertrauen haben wir uns in mehr als drei Jahrzehnten aufgebaut. An das Thema muss man mit Liebe rangehen.
Wer sich als Kaufmann mit dem Angebot des Wein-Kompetenz-Centers befasst, profitiert von der ausgewiesenen Expertise. Das WKC verfügt über eine hohe Kompetenz, bietet Informationen und tolle Weine, die preislich allerdings im oberen Bereich liegen. Solche Gewächse kann man nur mit guter Beratung verkaufen, die nicht jeder Markt bieten kann. Hier würde ich mir mehr Unterstützung und eine engere Verzahnung von stationärem und Online-Geschäft wünschen.“
Michael Glück
REWE-Kaufmann aus Rengsdorf

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