Michael Dohmen

Michael Dohmen: Die Reisebüros wurden ja bereits vor über zehn Jahren als eine kurzfristig auslaufende Spezies gehandelt. Gerade angesichts der Digitalisierung wurde das Prinzip der stationären Beratung immer wieder als Auslaufmodell bezeichnet. Doch siehe da: Die Reisebüros haben sich als deutlich hartnäckiger und wandelbarer erwiesen, als ihnen zugetraut wurde. Dabei konnten sie gerade in den Krisen zeigen, was es bedeutet, Ansprechpartner:innen vor Ort mit persönlicher Beratung und Betreuung zu haben.  
 
one: In diesen Tagen haben Sie gute Nachrichten: Das stationäre Franchising von DER Touristik im Verbund der DER Touristik Partner-Unternehmen (DTPU) wächst. Wie erklären Sie sich das? Ist das ein Zeichen dafür, dass die Menschen wieder verstärkt die Beratung im Reisebüro suchen?

Michael Dohmen: Ja, für die Partner:innen, die mit uns gemeinsam den Schritt in die Selbstständigkeit gewagt und mit uns eine komplette Neueröffnung gemacht haben, trifft das sicher voll zu. Wir haben bei unseren Neuzugängen fünf Neueröffnungen. Das klingt wenig, ist aber relativ viel nach Corona, und diese werden sogar im ersten Jahr ihre erste Umsatzmillion schaffen. Die überwiegende Zahl unserer neuen Partner-Büros kommt jedoch aus Konkurrenz-Systemen. Insofern glaube ich, dass der Hauptgrund vor allem in unserem Leistungsportfolio liegt, das sehr attraktiv ist.

one: Was macht dieses Franchising so attraktiv für Reisebüros?

Michael Dohmen: Es ist der Mix aus sehr guten Konditionen, maßgeschneiderter Technik - und natürlich die Stärke unserer roten Marke, unserer DER Touristik. All das bieten wir an, aber in Kombination mit größtmöglicher unternehmerischer Freiheit. 

one: Warum gibt es bei DER Touristik Franchisesysteme, und darüber hinaus mit DTPS noch ein Kooperationsmodell?

Michael Dohmen: Wir haben verschiedene Formen entwickelt, um möglichst viele Reisebüros abzuholen. Mit unserem Franchise-System DTPU bieten wir die maximale Anlehnung an den Konzern an. In dieser höchsten Bindungsstufe profitieren die Partner mit Abstand am meisten von unseren Konzern-Vorteilen – dafür sind aber auch die Gebühren höher und die Ziele z.B. beim Konzern-Umsatz deutlich ambitionierter.

Zudem bieten wir unterschiedliche Partnerschaftsmodelle an, denn die Bedürfnisse nach unternehmerischer Freiheit und unserem Unterstützungsgrad sind ja verschieden. Während DTPU komplett der DER Touristik gehört, und ein klassisches Franchise System ist, gibt es bei DTPS Kommanditisten, die auch Anteile an der DTPS halten. 

Insofern sind wir für alle Modelle offen: Willst du als Reisebüro komplett eigenständig bleiben? Wie die Galeria-Büros: Sie bekommen unter unserem DTPS-Dach viele Leistungen von uns, wie etwa die Technik für Buchung und Marketing. Oder aber eine Bindungsstufe darunter, wie der Deutsche Reisering, der sich ebenfalls DTPS angeschlossen hat. Sie haben eine Vereinsstruktur, wollen frei sein, ihre Namen behalten – von außen erkennt man daher nicht, welches Büro zum Deutschen Reisering gehört. Damit sie aber Vorteile von uns mitnehmen, begeben sie sich trotzdem in unser Management und unsere Steuerung.

one: Bieten DTPU und DTPS auch technische Systeme für ihre Partnerbüros an?

Michael Dohmen: Richtig. Wir bieten Systemlösungen von Front- über Mid- bis Backoffice an, die natürlich unterschiedlich und auf die Bedürfnisse der Büros abgestimmt sind. Manche Systeme, die wir selber entwickelt haben, bekommt man nicht frei am Markt. Andere wiederum gibt es über uns als Einkaufsgemeinschaft deutlich günstiger. Ungefähr 90 Prozent meiner DTPUler zum Beispiel nutzen unsere eigene Technik.

one: Was unterscheidet DTPU von anderen am Markt? 

Michael Dohmen: Ich glaube, das ist zum einen unser Ansatz, als Dienstleister an der Seite unserer Partner:innen zu stehen. Sie wissen am besten, was sie für sich und ihre Kund:innen brauchen, um in ihrem Umfeld erfolgreich zu sein. Das liefern wir dann. Wir stehen aber auch mit großer Expertise mit Rat und Tat zur Seite. Bei uns gibt es nicht dieses „Du musst, du musst, du musst“ – was bei Franchise eh schwierig ist. Ich versuche, mit Leistungen, mit Argumenten und Provision zu überzeugen, statt zum Beispiel bestimmte Veranstalter aus den Regalen zu verbannen. Vielleicht ein Grund, weshalb ich jetzt so viele DTPUler gewonnen habe. 

Zum anderen haben wir in den über 20 Jahren unseres Bestehens durch Transparenz, Kontinuität und Erfolg ein starkes Vertrauensverhältnis zu unseren Partner:innen aufgebaut - immer mit der Stärke und Verlässlichkeit einer REWE Group-Mutter im Hintergrund.

Es ist schon ein sehr persönliches Verhältnis, das hat viel mit Vertrauen zu tun. Bei unserer DTPU-Jahrestagung sage ich als erstes immer: Willkommen auf unserer Familientreffen! Genauso fühlt es sich an: ein bisschen wie Familie. Es ist ein stückweit gelernt, dass man sich kennt, die Partner:innen greifen zum Hörer, wenn sie ein Problem haben, dann sucht man gemeinsam nach einer Lösung. Neuen Partnern werden langjährige Partner als Paten zur Seite gestellt, um eine leichtere Integration zu ermöglichen.

one: Welche Vorteile bringen die Franchisesysteme der DER Touristik?

Michael Dohmen: Wir garantieren der DER Touristik einen überdurchschnittlichen Sortiments-Anteil, und damit eine Absicherung von Umsatzanteilen.  

one: Sind die Partnerbüros über ganz Deutschland verteilt, oder gibt es geographische Schwerpunkte?

Michael Dohmen: Von Bremerhaven, Rostock und Forst bis Ampfing, Heusweiler und Selfkant sind unsere Partner über ganz Deutschland verteilt. Dabei bildet der Großraum Nordrhein-Westfalen einen Schwerpunkt  – als Wiege unserer Unternehmensmutter, und auch unserer Reisebürohistorie, beginnend in den 80er Jahren mit den eigenen Atlasreisen-Büros. Und der Großraum Berlin. Im Norden ist naturgemäß die TUI mit ihrem Firmensitz in Hannover sehr stark mit ihren Büros vertreten.

one: Sie sind ein „alter Hase“, seit vielen Jahren im Reisebüro-Geschäft tätig. Was sind die auffälligsten Veränderungen, seit Sie in der Branche angefangen haben?

Michael Dohmen: Am auffälligsten finde ich, was sich in den letzten 30 Jahren nicht verändert hat: Das Reisebüro war und ist Dienstleister, und die Kund:innen suchen nach wie vor persönliche Beratung, Inspiration und Entscheidungs-Hilfe. Darüber hinaus ist die Technisierung und die dadurch entstandene Transparenz der Angebote eine große Veränderung. Ich habe in der Ausbildung noch gelernt, Bahnverbindungen im Kursbuch nachzuschlagen, Flugtickets mit der Hand zu schreiben und Pauschalreisen-Preise anhand von komplizierten Preisteilen zu errechnen. Heutzutage unvorstellbar – zum Glück!

one: Wie sieht aus Ihrer Sicht das Reisebüro der Zukunft aus?

Michael Dohmen: Kompetente Mitarbeiter:innen, die mit der Unterstützung durch (unsere) modernste Technik ihre Kund:innen vor, während und nach der Reise umsorgen. Wir haben dafür aktuell „Panama 360 Grad“ eingeführt: Unser eigenes KI-Produkt, das vom Heraussuchen von Kund:innengewohnheiten und Feriendaten über individualisierte Angebote inklusive Vakanzabfrage alles automatisiert für die Reiseberater:innen zusammenstellt. Dabei sind die Grenzen zwischen Inspiration, Buchung, Zusatzverkäufen – wie Mietwagen, Ausflüge, Eintrittskarten oder Tisch-Reservierungen –, Nachbereitung und erneuter Inspiration fließend und automatisiert. Diese Kombination aus menschlicher Kompetenz und Erfahrung und maschineller Unterstützung ist nach meiner Ansicht die Zukunft – auch im Reisebüro.