Unter dem Dach der REWE Group versammeln sich zahlreiche Vertriebsprofis, die quer durch Europa dafür sorgen, dass sich die Ware in den Regalen dreht. Viele Herausforderungen, mit denen sie sich konfrontiert sehen, sind ähnlich – von der Steuerung des Mystery Shoppings bis zum Umgang mit den Auswirkungen der Covid-19-Pandemie auf den Handel.
Was liegt da näher, als eine Plattform ins Leben zu rufen, die den pragmatischen Austausch unter den Vertrieblern der REWE Group ermöglicht? Eine Runde, in der Hierarchiedenken keine Rolle spielt und der praktische Austausch gelebt wird, quer durch die Geschäftseinheiten und über Ländergrenzen hinweg, von PENNY bis Toom, von Berlin bis Bukarest?
Gesagt, getan: Auf Initiative der Bereichsvorstände Michael Jäger, Handel International PENNY, und Peter Maly, Handel Deutschland REWE, startete im Januar 2020 das neue Vertriebsboard. Im one_Interview berichten – stellvertretend für die weiteren Board-Teilnehmer – PENNY-Vertriebschef Dr. Marcus Brose, Billa CEE-Chef Dimitar Peshev und PENNY International-Manager Oliver Bernsmann, wie sie den Austausch erleben, welche konkreten Projekte schon daraus hervorgegangen sind und welche Vorteile es hat, dass Vertriebler ihre ganz eigene Sprache sprechen.
one: Was ist für Sie persönlich der Kern des Vertriebsboards?
Oliver Bernsmann: Die ursprüngliche Idee war, eine Plattform für alle Vertriebseinheiten zu schaffen. Nicht nur für den Lebensmittelbereich, sondern auch mit Toom Baumarkt. Um praxisnah, operativ und frei von Hierarchiedenken Ideen und Erfahrungen auszutauschen. Dass man positive Erfahrungen mitnehmen oder aus negativen lernen kann. Und wenn es sich ergibt, auch das ein oder andere Projekt gemeinsam zu stemmen und Synergien zu nutzen. Ich finde, das macht einen Konzern aus – und kann ihn nur stärker machen.
Dimitar Peshev: Für mich ist es eine Plattform, über die ich mich systematisch zu Vertriebsthemen austauschen und viele spannende Neuigkeiten erfahren kann. Klar, vorher gab es auch Austausch, aber nicht so strukturiert und geplant. Wenn du aus eigener Initiative den persönlichen Austausch suchst, stellst du nur Fragen zu Themen, die du schon kennst. Aber im Vertriebsboard bekomme ich auch Antworten auf Fragen, die ich vielleicht gar nicht gestellt hätte. Infos, die ich nicht erwartet hätte. Das ist wirklich ein Mehrwert für das Unternehmen, weil alle Beteiligten einen Überblick bekommen. Da spürt man regelrecht, was für eine große Familie wir sind. Und professionell ist das super interessant, weil man sich mit den anderen Einheiten vergleichen kann und viel lernen kann.
Marcus Brose: Für mich ist das Vertriebsboard eine doppelte Perspektiverweiterung: SGE-übergreifend und international. Das empfinde ich als großen Nutzen. Was die Themen angeht kann ich dem Kollegen Peshev nur zustimmen: Klar, wir als PENNY Deutschland bringen selbst Themen ein, aber umgekehrt berichten ja auch die anderen von Neuerungen bei ihnen, die wir vielleicht gar nicht auf dem Schirm haben. Und natürlich ist es so, dass viele das Gleiche beschäftigt. Nehmen wir die Corona-Krise: wie gehen wir damit um, wie verändert sich das Kundenverhalten? Oder Themen, die vielleicht bisher nur in einer SGE oder in einem Land umgesetzt wurden, die für uns aber auch eine Inspiration sein können. Der große Vorteil ist, dass man dann nicht bei null anfängt, sondern gleich von einem höheren Level startet, weil man auf die Erkenntnisse der Kollegen zurückgreifen kann. Das ist super hilfreich.
Und für mich persönlich ist es natürlich auch eine tolle Gelegenheit, mich weiter im Unternehmen zu vernetzen, wenn ich mit so tollen kompetenten Kollegen aus den SGEn und den Ländern zusammenkomme.
Marcus Brose: Jeder lernt von jedem. Ich verfolge zum Beispiel über Social Media, was PENNY Italien macht. Das ist eine total innovative Truppe, da kann man sich definitiv inspirieren lassen. Ein gutes Beispiel für den Austausch untereinander ist das Thema Self-Checkout, das wir im Vertriebsboard diskutiert haben. Da beschäftigt natürlich alle die Frage, wie sich die Inventuren entwickeln, wenn die Kunden komplett eigenständig den Kassiervorgang abschließen. Wenn man sich dazu gegenseitig informiert hat man auf einen Schlag eine viel größere Datenbasis, um Vor- und Nachteile gut bewerten zu können. So bringen wir alle schnell auf ein höheres Erkenntnislevel – und wir werden insgesamt als Unternehmen schneller.
one: Wie lief der Austausch, bevor es das Vertriebsboard gab?
Dimitar Peshev: Das war abhängig vom Thema, das gerade auf dem Tisch war. Als wir zum Beispiel – vor dem Start des Vertriebsboards – unseren Vertrieb neu aufstellen wollten, haben wir gezielt mit anderen Vertriebsorganisationen der REWE Group den bilateralen Austausch gesucht und zahlreiche Termine organisiert. Ähnlich war das auch bei anderen Themen, von Mystery Shopping bis hin zu Feinkostsortimenten.
Oliver Bernsmann: Früher hing es stark vom Thema ab, wann und worüber man sich ausgetauscht hat. Man ist also immer von seiner eigenen Perspektive aus losgezogen und hat sich seine Ansprechpartner gesucht. Das ist ja manchmal auch eine räumliche Frage. Als PENNY International mit Sitz in Köln war zum Beispiel der Austausch mit Billa CEE vorher auf ganz spezifische Themen limitiert. Das Vertriebsboard hat die Perspektive hier deutlich erweitert.
Oliver Bernsmann: Richtig, da hat uns Covid-19 natürlich ausgebremst. Aber grundsätzlich wollen wir auch in die Filialen gehen. Im Januar, bei der Vertriebsboard-Premiere, haben wir uns gemeinsam eine Markthalle von PENNY in Köln angeschaut, und einen REWE 2020-Markt. Solche Filialbesuche machen vieles noch erlebbarer. Danach haben wir uns leider nur noch virtuell getroffen. Aber wir hoffen, dass wir uns 2021 das nächste Mal in Wien treffen können.
one: Was ist für Sie die bisher spannendste Erkenntnis aus dem Vertriebsboard?
Marcus Brose: Bei den beiden Board-Meetings, an denen ich bisher teilnehmen durfte, gab es noch nichts, was mich nicht interessiert hat. Ein ganz praktisches Beispiel: Ein Toom-Kollege hatte beim letzten Termin ein Modul vorgestellt, um Google-Rezensionen auszuwerten und für die Vertriebssteuerung zu nutzen. Eine schlanke Eigenentwicklung, die ich mir sehr gut auch für PENNY Deutschland vorstellen kann.
Oliver Bernsmann: Das ist für mich auch ein ganz tolles Beispiel für ein Thema, mit dem sich alle SGEn auf irgendeine Weise schon beschäftigt haben, aber auf unterschiedlichen Levels sind. Wenn dann einer schon so weit ist wie Toom und sein Wissen teilt, können alle profitieren von einer sehr praxisnahen Lösung, kostengünstig und schon ziemlich ausgereift. Wir haben dazu bei Handel International schon eine gemeinsame Arbeitsgruppe ins Leben gerufen, um die weitere Entwicklung über die SGEn hinweg zu koordinieren.
Dimitar Peshev: Wir hatten uns in den vergangenen Jahren zur Auswertung von Online-Bewertungen diverse externe Lösungen angeschaut. Jetzt haben wir über das Vertriebsboard eine tolle interne Lösung kennengelernt, die zum einen aus dem eigenen Haus kommt und noch dazu besser ist, als alles, was wir auf dem Markt da draußen bisher gesehen haben. Das sind wirklich tolle Synergien, die sich dadurch ergeben.
Dimitar Peshev: Aber nochmal ganz grundsätzlich: Ich finde es toll zu sehen, dass wir im Prinzip operativ die gleichen Themen und Herausforderungen haben und dank des Vertriebsboards unterschiedliche Lösungen von den einzelnen Einheiten sehen können. Und: Wir sprechen einfach die gleiche Sprache.
one: Welche Sprache ist das?
Dimitar Peshev: Für mich sind das ganz einfach auch konkrete Begriffe. Wenn ich von interner oder externer Inventur spreche, weiß jeder, worum es geht.
Marcus Brose: Das konzentriert sich auf Umsatz, Kosten, Leistung (lacht). Sehr fokussiert, ohne Schnickschnack und Drumherum. Ich habe es noch nicht erlebt, dass bei unseren Meetings mal einer ausschweift. Sehr erfrischend.
one: Die Coronakrise hat zwar zunächst die Vertriebsboard-Treffen ausgebremst, zugleich ist das ein Thema, das alle gleichermaßen trifft. Konnten Sie hier auch gegenseitige Erkenntnisse nutzen?
Marcus Brose: Klar, die Fragen haben sich natürlich aufgedrängt: Wie geht man mit temporären Filialschließungen oder Quarantänefällen um, welche Konzepte gibt es zur Desinfektion der Läden, wie entwickeln sich Kundenpräferenzen und so weiter. Da hatten wir eine sehr ähnliche Einschätzung. Und das gibt einem ja auch ein gutes Gefühl, sich in so einer Runde zum eigenen Kurs rückzuversichern.
Oliver Bernsmann: Covid-19 hat sich in Europa ja anfangs nicht überall gleichzeitig verbreitet. Mit PENNY Italien waren wir als erste Einheit im Unternehmen massiv betroffen. Das war eine schwierige Zeit, aber wenigstens konnten wir die Erfahrungen, die wir hier gemacht haben, weitergeben.
Dimitar Peshev: Ein ganz praktisches Beispiel: Wir haben uns anfangs gefragt, wie wir steuern können, wie viele Kunden gleichzeitig im Markt sein dürfen. Denn in den Billa-Ländern gibt es ganz unterschiedliche Restriktionen. Die Lösung, das einfach über die Zahl der Einkaufswagen und -körbe zu steuern, lag dank des Austauschs mit den Kollegen plötzlich vor unseren Füßen. Manchmal sind es eben auch die kleinen Dinge, die einen großen Nutzen haben.
one: Was sind Ihre Wünsche für das Vertriebsboard?
Marcus Brose: Ich habe nur einen Wunsch: Möglichst schnell wieder in Präsenz.
Oliver Bernsmann: So vorteilhaft virtuelle Meetings für uns in den vergangenen Monaten waren, die Vorteile einer persönlichen Besprechung gelten noch immer. Ich hoffe sehr, dass wir es schaffen, uns bald wieder zumindest drei Mal im Jahr zu treffen, und dann auch wieder vor Ort in den Filialen.
Dimitar Peshev: Genau. Es gibt noch viele Themen, bei denen unser Austausch viel Potenzial hat. Und viele Formate, die wir uns zusammen anschauen können.
Oliver Bernsmann, Funktionsbereichsleiter Vertrieb Innen / Projektmanagement / Strategie
Dr. Marcus Brose, Geschäftsführer Vertrieb PENNY Deutschland
Harald Mießner, Vorstand Vertrieb Billa Merkur Österreich
Dimitar Peshev, Mitglied der Geschäftsleitung Vollsortiment CEE
Torsten Stöbe, Vertriebsleiter Toom Baumarkt
Stefan Weiß, Geschäftsbereichsleiter Vertrieb Deutschland REWE
Pauschal fallen mir mal 3 Gründe ein, warum Menschen in Hierarchien denken:
Organisatorische, jede Hierarchie ist immer auch eine Klasse und natürlich nicht zuletzt weil es bequem ist.
Fragt sich nur wie lange wir uns das noch leisten können, da auf der Autobahn der Tesla schon leicht vorn liegt und im Rückspiegel schon der Nio blinkt...